営業担当者
相見積もりになると価格勝負に巻き込まれ、値引き以外の打ち手が見つからない。
SALES NEGOTIATION METHOD
従来の営業理論に
行き詰まりを感じる
企業・営業担当者のための
営業交渉術
課題を発見するだけで終わらせない。顧客価値の発見から、他社比較、購入条件、社内決裁、双方が納得できる合意形成までを一つにつなぐ。
ONE CONTINUOUS PROCESS課題発見→条件設計・合意形成
DISCOVERYDECISION CRITERIAINTERNAL APPROVALAGREEMENT
WHO FEELS THE LIMIT
立場は違っても
止まる場所は同じ
顧客の課題は聞き出せる。提案もできる。それでも商談後半で受注につながらない。
不足しているのは、顧客の意思決定と取引条件を設計する方法です。営業管理職
課題発見後の進め方が担当者の経験に依存し、商談後半を指導する共通言語がない。
経営者
既存の営業メソッドでは適正利益と長期的な顧客関係を両立できず、限界を感じている。
STRENGTHS AND BLIND SPOTS
従来の営業理論の
強いところと弱いところ
営業交渉術は従来理論を否定するものではありません。それぞれの長所を生かし、商談後半の空白を補完します。
！
売り込み型営業
- 得意なこと
- 短時間で商品の特徴や魅力を伝え、購買を促す。
- 行き詰まりやすいところ
- 顧客の課題や判断基準とずれれば、説得や価格競争になりやすい。
？
質問・課題発見型営業
- 得意なこと
- 質問によって問題と影響を掘り下げ、潜在ニーズを言語化する。
- 行き詰まりやすいところ
- 課題発見後の他社比較、購入条件、社内決裁への接続が弱い。
◇
解決提案・価値訴求型営業
- 得意なこと
- 顧客の課題に合った解決策と、導入による価値を提示する。
- 行き詰まりやすいところ
- 価値を理解されても、条件調整や関係者の合意で止まりやすい。
⇄
営業交渉術
- 得意なこと
- 課題発見から比較基準、購入条件、社内決裁、合意形成までを接続する。
- 独自性
- 従来理論の長所を生かしながら、商談後半の空白を補完する。
THE MISSING SECOND HALF
なぜ従来の営業理論では
商談の後半に行き詰まるのか
課題発見型を中心とする多くの営業理論は、顧客の問題を発見し、ニーズを言語化するところまでを得意としています。しかし、その後に必要な他社比較、購入条件の整理、社内決裁、取引条件の調整、合意形成については、具体的な方法が十分に示されていません。
商談前半従来の質問・課題発見型営業が得意とする領域
抱えている問題を確認する
現状の課題や不満、解決したい問題を明確にする。
放置した場合の影響を確認する
問題が続いた場合に生じる損失やリスクを明らかにする。
解決後の望ましい未来を描く
課題が解決された後に望む成果や変化を言語化する。
ここから先に、方法がない商談後半の4つの行き詰まり
04
行き詰まりポイント
相見積もりで、顧客の判断基準に委ねてしまう
他社との相見積もりになったとき、比較基準の設計を顧客側に丸投げ。その結果、分かりやすい『価格』を中心に比較され、安い会社が選ばれやすくなる。
他社と比較されることではなく、比較する基準を提示できていないことが問題。
営業交渉術による解決
顧客の目的に基づき、価格だけではない比較軸を営業側から提示する。
05
行き詰まりポイント
最適な購入条件を整理する土俵をつくれない
『どの会社が安いか』から『自社にはどの条件が最適か』へ、商談の土俵を移せないまま、価格・製品・機能の比較に巻き込まれる。
商品を選ぶ前に、顧客にとって理想の購入条件を整理する必要がある。
営業交渉術による解決
価格・品質・納期・数量・支払い・運用支援などを分解し、優先順位を明確にする。
06
行き詰まりポイント
直接会っていない上位決裁者の承認を得られない
目の前の担当者は納得していても、上位決裁者や関連部署へ説明し、承認を得るための資料と判断材料が不足している。
担当者を説得するだけではなく、担当者が社内で提案を通せる状態をつくる。
営業交渉術による解決
費用対効果、比較基準、リスク、実施条件を整理し、社内説明の材料を整える。
07
行き詰まりポイント
価格だけの判断に引きずり込まれる
複雑な取引条件を交渉の土俵に上げられず、『値引きしなければ買わない』という要求を飲むか、断って失注するかの二択になる。
価格が問題なのではなく、価格以外の条件を交渉材料にできていないことが問題。
営業交渉術による解決
条件を分解し、優先順位と交換条件から双方が納得できる複数案をつくる。
08
GOAL
成約・受注獲得
顧客と自社の双方が、実行可能な条件に納得して契約へ進む。
課題を発見するだけでは、受注には届かない。
商談後半の4つの行き詰まりを解消し、成約までつなぐのが営業交渉術。
WHAT IS SALES NEGOTIATION?
営業と交渉術を
一つのプロセスへ
営業
顧客の課題を発見し、ニーズと提供価値を明らかにする。
＋
交渉術
取引条件を調整し、双方が利益を得られる合意をつくる。
商談後半で必要なのは、商品を説明する力ではない。
顧客の判断基準、購入条件、社内決裁、取引条件を設計する力である。
THE ORIGINAL METHOD
2つの独自理論で
前半と後半を接続する
顧客への提供価値を考える「バリューロードセリング」と、価格以外の条件から合意をつくる「条件分解型交渉術」を組み合わせます。
バリューロード
セリング
顧客が進みたい道を理解し、その実現に必要な価値を共につくる。製品説明ではなく、顧客の目的と変化を商談の起点にします。
×
条件分解型
交渉術
価格を一度棚に上げ、取引条件を分解。重要度と交換条件を整理し、対立を複数の選択肢がある対話へ変えます。
SEVEN PRACTICAL STEPS
営業交渉術の
7つの実践ステップ
顧客が目指す状態を把握する
課題と潜在ニーズを掘り起こす
提供できる顧客価値を設計する
価格以外の取引条件を分解する
複数の選択肢と交換条件をつくる
双方が継続できる合意を形成する
実行と検証を次の商談へつなげる
WHY NEGOTIATION WORKS
なぜ営業に
交渉術が効果的なのか
顧客が商品を必要だと理解しても、それだけでは購入できません。他社との違いを比較し、自社に必要な条件を整理し、社内の関係者から承認を得て、最後に取引条件へ合意する必要があります。
交渉術は、この意思決定の過程を顧客任せにしません。価格だけの一争点を、品質・納期・数量・支払い・支援体制など複数の条件に分け、双方が選べる合意案へ変えます。
価格だけにこだわれば、交渉は勝ち負けになる。条件を分ければ、交渉は対話に変わる。
GLOBAL EVIDENCE
セールスと交渉は
世界で体系的に学ばれている
営業交渉術は、根拠のない精神論ではありません。欧米の主要ビジネススクールで研究・教育されてきたセールスとネゴシエーションの考え方を、顧客との最適な価値交換という一つの流れに再構成しています。
営業プロセスに
交渉・クロージングを統合
営業教育を、見込み客の開拓や質問だけでなく、競合対応、交渉、クロージング、顧客維持までの一連のプロセスとして扱っています。
一次情報を見る ↗営業管理職も学ぶ
価値創造型の交渉
セールスマネジャーやキーアカウント担当者を対象に、価値を最大化し、関係を強化する持続可能な合意形成を教育しています。
一次情報を見る ↗潜在価値を見つけ
持続可能な合意を設計
交渉能力を、相手に勝つ技術ではなく、見落とされた価値を発見し、双方にとって持続可能な合意を設計する能力として扱っています。
一次情報を見る ↗課題を聞き出すセールスと、条件を調整する交渉。
二つの専門領域を接続して、商談を最後まで完成させる。
WHAT YOUR TEAM WILL MASTER
交渉術の基本から
成約までを一気通貫で
単に研修内容をカスタマイズするだけではありません。交渉の基本原則を学び、課題発見、価値提案、条件設計、社内決裁支援、合意形成までを実践できる営業担当者を育成します。
交渉の基本原則
勝ち負けではなく、双方の利益を生む価値交換として交渉を捉える。
比較基準の設計
相見積もりでも価格だけに引きずられない比較軸を提示する。
購入条件の分解
価格・品質・納期・数量・支援などの優先順位を整理する。
社内決裁の支援
担当者が上位決裁者へ説明し、承認を得るための材料を整える。
複数案の合意形成
交換条件を組み立て、双方が選べる複数の合意案をつくる。
成約率向上を目指す
これまで商談後半で失っていた案件を、受注までつなげる力を高める。
CORPORATE TRAINING
自社の営業課題に合わせて
研修をカスタマイズ
対象者、業種、商談の特徴、現在の営業方法、特に重視したいゴールを伺い、座学・ケース演習・実践ワークを組み合わせます。
INSTRUCTOR
現場で売り、経営を支援してきた
実務家が指導します
営業交渉術研修 講師会澤 博之
教育業界・保育業界でトップセールスマンとして活躍。数多くの顧客との商談を経験する中で、一般的な営業理論だけでは解決できない「価格交渉」「競合比較」「社内決裁」「取引条件の調整」という問題に向き合ってきました。
その後、経営コーチ、企業研修講師として、営業・交渉・意思決定・合意形成を統合した実践的な研修を提供しています。
講師実績
1,000人以上年間研修契約
10年以上継続経営コーチ
企業研修講師
1,000人以上年間研修契約
10年以上継続経営コーチ
企業研修講師
FREE CONSULTATION
営業交渉術研修専用
30分Zoom無料相談
現在の営業方法、商談後半で行き詰まる場面、相見積もりや価格競争の状況を共有いただくことで、無料相談の時間を具体的な研修設計に使えます。